礼品企业战术层面关键词或许正是差异化竞争的法宝

 礼品资讯     |      2013-11-08 10:23:11

  换另一个角度看礼品行业,战术层面的关键词或许正是差异化竞争的法宝:大客户、大订单、产品、资金、模式等等。
 
  大客户
 
  首先从大客户开始,这里的大客户是指给礼品行业贡献大订单或持续订单的采购单位,比如中国移动,中国银行、惠普中国等国有大型企业或世界500强企业。在商业规律始终存在的今天,任何企业都离不开促销,这决定了行业大客户的需求必须存在;国情和社会福利的并存,企业管理过程中的绩效杠杆,同样决定着行业大客户的福利礼品、奖品、商务礼品同样也是硬需求。
 
  大客户就在那里,他影响着礼品行业整体向外扩张的容量,承载着礼品市场的增值空间。大客户就在哪里,关系是公关的范畴,满足需求才是礼品行业真谛。
 
  大订单
 
  礼品订单是以集团采购的形式体现的,大订单通常泛指行业内单品采购量超过5000份,或是单品采购价值超过20万以上的订单,这也只是常规大订单,因为真正的大订单采购单笔金额少则几百万,多则数千万屡见不鲜。
 
  大订单往往决定一家礼品公司的年度销量,大订单往往影响到一家中间商的年度流水总量,大订单如果被生产商掌握的比较优质,那将是竞争对手的噩梦。大订单对于礼品行业来讲,是一种常态的业务表现形式,不会影响到行业总量的增减,但一定会影响到行业内订单分配的流向。
 
  大订单承载着礼品行业兴奋剂的作用,承载着礼品企业的梦想。
 
  资金
 
  整个社会都认为礼品行业的门槛低,主要是因为,礼品公司的起步对资金的需求量不是很大,礼品以订单的形式存在,不需要大面积囤货,只需要样品就可以开门营业。其实单就礼品公司起步阶段确实如此,成本少,费用不高,利润还很好,但企业做到了要转型,对资金的吸附能力要求是很高的:比如说结算期间问题,常常使一家企业有几千万的应收款:比如说中间商做旺季备货的时候,没有500万以上的现金是很难满足渠道需要的。
 
  有人在生产环节,认为四两拨千斤是可以玩转礼品行业的。事实上新品牌进入礼品市场拼的就是资金实力、耐心和游戏规则,急功近利或挖到一个某品牌销售总监就认定可以入行的生产型企业要重新定位礼品市场的。客观来看,新品牌进入渠道第一年,渠道是半推半就,没有人真敢把你往货架上推,没有两年以上的品牌基础,大家是不敢认真做单的。
 
  礼品行业是投资,不是投机。前提是产品项目选对,第一年地步,第二步投入,第三年持平,第四年才能跨步腾飞,没有500万以上的项目预算,就没有不劳而获的一蹴而就。
 
  资金,在礼品行业就是流动的钻探队,找对地,打好井,出好油。
 
  产品
 
  产品和企业,严格来看是必须分开的,因为礼品行业成就了产品品牌的突飞猛进,但不会成其久远;礼品行业同时也成就了企业品牌的稳健,但一定伴随着产品项目多元化的出现;还有就是终端品牌,进来整合渠道,实现销售增量的背后,企业载体并不是最关键的角色。严格意义来说,礼品行业只承认产品品牌,终端品牌价值在业内得不到完整的体现。
 
  礼品行业3——5年就有一场,以产品线变迁为契机的行业变迁风潮。从2000年以前的工艺精品,到家纺,到小电器,到不锈钢,到今天似乎已经进入了细分市场。产品除了承载着销售价值和价格之外,还承载着礼品行业的进化和升级。
 
  创新产品,一定可以撬动礼品市场追捧。
 
  礼品行业的战术模式解析包括,大客户、大订单、资金、产品的分析,了解其中的各个关联关系,才能在礼品行业生存下去,虽然礼品行业的进入门槛比较低,但是关门大吉也比较多。